Prowizja windykatora – za ile warto pracować?

Wysokość prowizji od odzyskanej kwoty wierzytelności to kluczowy wskaźnik w działalności windykacyjnej skoncentrowanej na dochodzeniu zapłaty należności na rzecz innych podmiotów (windykacja na zlecenie).

Większość przychodów firm windykacyjnych działających w tym obszarze stanowi właśnie uzgodniona z wierzycielem prowizja. Aby windykacja na zlecenie miała sens, prowizja powinna zostać ustalona na poziomie zapewniającym nie tylko pokrycie kosztów podjętych działań ale również wygenerować satysfakcjonujący dla firmy windykacyjnej zysk. Z tym jednak bywa bardzo różnie.

Windykatorzy skłonni są przyjmować zlecenia odzyskania wierzytelności za wynagrodzenie, którego procentowo ustalona wysokość bywa zaskakująco niska. W internecie i prasie roi się od ogłoszeń firm windykacyjnych, które gotowe są uszczęśliwić wierzyciela już za 1% prowizji od odzyskanej wpłaty. Wśród wielu doświadczonych windykatorów panuje przekonanie, że firmy akceptujące tak nieprzyzwoicie niskie stawki wynagrodzenia psują rynek i rozpieszczają wierzycieli utrudniając życie sobie i innym. W wielu wypadkach nie jest to opinia przesadzona ale o jej ewentualnej słuszności przesądzają także inne czynniki.

Wysokość prowizji to wynik negocjacji pomiędzy wierzycielem i firmą windykacyjną. Reklamowy 1% prowizji to najczęściej chwyt marketingowy nie mający wiele wspólnego z rzeczywistością. Owszem, prowizja w takiej wysokości bywa dla klienta (wierzyciela) osiągalna, ale nie stanowi najczęściej jedynego składnika wynagrodzenia firmy windykacyjnej. „Głodowe” stawki prowizyjne stosuje się z reguły łącznie z dodatkowymi składnikami wynagrodzenia. Najczęściej wchodzi tutaj w grę ryczałt za usługi windykacyjne. Wierzyciel wnosi więc stałą i cykliczną opłatę za podejmowane przez firmę windykacyjną czynności (odpowiednik abonamentu). Jej wymagalność z reguły nie jest uzależniona od efektywności podejmowanych działań, natomiast prowizja od odzyskanej kwoty stanowi jedynie dodatkowy składnik wynagrodzenia.

Spora konkurencja w branży powoduje, że wielu windykatorom zdarza się jednak przyjmować zlecenia wyłącznie za prowizję, i to w dodatku taką, która jednoznacznie przesądza o nieekonomiczności całego przedsięwzięcia. Motywacją windykatora może być chęć pozyskania klienta za wszelką cenę, czy to z nadzieją na późniejszą renegocjację warunków umowy, czy też ze względów prestiżowych. O ile ten drugi motyw działania bywa uzasadniony (może wpływać na postrzeganie firmy przez innych potencjalnych klientów jako wiarygodnej) o tyle nadzieje na renegocjację warunków niekorzystnej dla firmy windykacyjnej umowy kończą się w wielu przypadkach niepowodzeniem. W efekcie sprawy nie są obsługiwane rzetelnie i żadna ze stron nie odnosi z zawartej umowy realnych korzyści.

O wysokości prowizji w wielu przypadkach decyduje także strategia firmy windykacyjnej. Jeżeli specjalizuje się ona wyłącznie w windykacji pozasądowej, siłą rzeczy dąży do tego, aby prowizja była jak najwyższa. Jeżeli natomiast oferuje swoim klientom także dochodzenie zapłaty wierzytelności na drodze sądowej i egzekucyjnej, może sobie pozwolić na większe ustępstwa w tym zakresie. Firmy windykacyjne działające w kooperacji z kancelariami adwokackimi i radcowskimi mają większe możliwości osiągnięcia satysfakcjonujących przychodów, choćby z uwagi na inkasowanie określonych zaliczek na poczet wynagrodzenia pełnomocnika procesowego, wynagrodzenia za przygotowanie pism procesowych itp.

Ustalenie rozsądnej wysokości wynagrodzenia prowizyjnego nie jest prostą sprawą. Przyjmując zlecenia do obsługi nie sposób precyzyjnie przewidzieć rentowności pojedynczych wierzytelności lub ich pakietów. Duże firmy windykacyjne zatrudniają całe sztaby analityków i mają zaawansowane narzędzia do oceny potencjalnej rentowności pakietów wierzytelności. W przypadku mniejszych firm konkurencja i ostra walka o klienta powodują, że wysokość prowizji staje się niekiedy kluczowym lub jedynym argumentem negocjacyjnym. Trzeźwa analiza ekonomiczna staje się zagadnieniem drugoplanowym.

Zapomina się także o tym, iż ustalenie ostatecznej wysokości wynagrodzenia powinno zostać poprzedzone odpowiednim przekazem skierowanym do klienta. Nie należy przed nim ukrywać, że niższa prowizja wymusza niższą skłonność do podejmowania przez firmę windykacyjną ryzyka związanego z ponoszeniem kosztów działań windykacyjnych. Optymalizowanie kosztów odbywa się na różne sposoby: poprzez ograniczanie ilości telefonów do dłużnika, ograniczanie ilości wezwań, rezygnowanie z czynności windykacji bezpośredniej itp. W konsekwencji może więc okazać się, że niska prowizja przekłada się wprost na niższą skuteczność a wtedy mniej zarobi zarówno firma windykacyjna jak i wierzyciel. I choć wydaje się to w miarę oczywiste, przedstawiciele firm windykacyjnych nie starają się pomóc potencjalnym klientom w zrozumieniu tych prostych zależności. Ustalenie prowizji na satysfakcjonującym dla firmy windykacyjnej poziomie może natomiast przynieść korzyści obu stronom. Aby tego dokonać, należy wziąć pod uwagę ilość przyjmowanych do obsługi spraw oraz ich wartość. Należy także oszacować koszty planowanych działań windykacyjnych i pokusić się o ostrożną prognozę zakładanego odzysku. Gdy oszacujemy już wszystkie koszty i założymy określoną skuteczność, ustalenie prowizji gwarantującej satysfakcjonujący zysk pozostaje prostym zadaniem.

Autor: Przemysław Jamróz