Weryfikacja kontrahenta jest zalecana nie tylko przed zawarciem pierwszej transakcji gospodarczej, ale powinna być także procesem ciągłym. Pozwoli to uchronić firmę przed nieuczciwymi kontrahentami lub przynajmniej zminimalizować ryzyko utraty należności.

Czym są wywiadownie gospodarcze, co mogą one ustalić o firmie, z jakich źródeł czerpią dane, ile kosztuje sprawdzenie firmy - mówi w rozmowie z "Gazetą Finansową" Tomasz Starzyk z wywiadowni Dun & Bradstreet. 

Celem każdego przedsiębiorcy prowadzącego działalność gospodarczą jest minimalizacja ryzyka współpracy. Jedną z czynności minimalizujących ryzyko utracenia należności jest sprawdzenie wiarygodności swojego kontrahenta. Weryfikacja kontrahentów powinna być procesem ciągłym. W stale zmieniającej się rzeczywistości gospodarczej sytuacja finansowa kontrahenta może ulec gwałtownej zmianie.

Czy można ocenić wiarygodność swojego partnera gospodarczego samodzielnie?

Przedsiębiorca może również sprawdzić samodzielnie swojego kontrahenta. Jednak przy takim rozwiązaniu musi liczyć się z pewnymi negatywnymi konsekwencjami. Głównym źródłem informacji wywiadowni gospodarczych są sądy gospodarcze i krajowy rejestr sądowy. Znając skostniałą strukturę sądów gospodarczych musimy liczyć się ze znaczną i niepotrzebną stratą czasu trwonionego w kolejkach po akta sądowe. Poza tym w aktach znajdziemy tylko wyniki finansowe spółki bez jej oceny. Więc otrzymamy dane pokazujące niepełny obraz badanego podmiotu.

Czy wywiadownia gospodarcza dostarcza firmom - swoim klientom gotową wiedzę, czy raczej informacje, które są dopiero podstawą uzyskania potrzebnej firmom wiedzy?

Dun & Bradstreet Poland przygotowuje dla swoich klientów produkty, zawierające z jednej strony pełny obraz działalności firm z całego świata, a z drugiej gotową wiedzę w postaci rekomendacji dotyczącej wiarygodności tej firmy. Produkty D&B spełniają więc dwie funkcje: informacyjną oraz wspomagającą zarządzenie ryzykiem w przedsiębiorstwie. Pierwsza z tych funkcji pozwala klientom zaoszczędzić czas związany z ich samodzielnym pozyskiwaniem ze źródeł publicznych, druga pomaga podjąć właściwą decyzję związaną z zawarciem współpracy z klientem na warunkach kredytu kupieckiego. Ten drugi element bazuje na wiedzy specjalistów z zakresu analizy finansowej oraz statystyki, którzy przygotowali modele scoringowe, pozwalające ocenić prawdopodobieństwo upadku firm działających na całym świecie. Jest to więc jeden ze sposobów wykorzystania know-how D&B w samodzielnej analizie kondycji finansowej kontrahentów przez klientów.

Jakie dane zawiera raport handlowy, który przedsiębiorca może nabyć u profesjonalnego dostawcy informacji gospodarczej?

Raporty korzystają z wielu źródeł informacyjnych zarówno rejestrowych, branżowych oraz typowo marketingowych. Pozwala to klientom uzyskać w bardzo krótkim czasie pełną informację na temat kontrahenta, począwszy od potwierdzenia jego danych rejestrowych (zgodne z KRS lub ewidencją działalności gospodarczej), informacji o danych finansowych (sprawozdania finansowe firm składających takie dane w sądach gospodarczych), zdarzeniach prawnych (rejestr upadłości i likwidacji) po dane zamieszczone w różnych portalach internetowych, prasie lub z wywiadu z kierownictwem firmy. Dodatkowo informacja o firmie wzbogacona jest o dwa istotne źródła: informację o moralności płatniczej podmiotu oraz powiązania kapitałowe podmiotu z firmami zagranicznymi. Pierwsze z tych źródeł informuje o historii zaległości płatniczych podmiotów wobec partnerów D&B, co daje naszym klientom unikalną wiedzę na temat obecnych i przyszłych kontrahentów. Drugie źródło to największa na świecie baza danych podmiotów i powiązań licząca w tej chwili ponad 160 mln firm, pozwalająca zbadać kondycję finansową spółki matki badanego kontrahenta, nawet gdy pochodzi ona z bardzo odległych krańców świata.

Kiedy firma może przekroczyć granicę prawa podczas samodzielnego zbierania informacji?

Wywiadownie gospodarcze działają na zasadzie białego wywiadu tzn. źródłem ich danych zawsze są jawne i ogólnodostępne źródła. Przede wszystkim: sąd gospodarczy KRS, Monitory Gospodarcze (Prasa rządowa), rozmowy z kierownictwem, prospekty emisyjne, ewidencje działalności gospodarczej, urzędy statystyczne, Izby gospodarcze, prasa. W żadnym wypadku nie dopuszcza się w wywiadowni gospodarczej Dun & Bradstreet oraz portalu doradztwa biznesowego łamania prawa przy sporządzaniu raportu handlowego czy zbierania danych. Na specjalną prośbę klienta wywiadownia gospodarcza proponuje „Raport Weryfikacyjny”, który łączy w sobie cechy raportu handlowego jak również cechy raportu detektywistycznego. Raport weryfikuje podstawowe dane rejestrowe badanego podmiotu, sposób reprezentacji spółki. Raport zawiera dokumentację zdjęciową, dostarcza informacje co do jakości i wielkości floty samochodów. Ponadto pozwala poznać stan prawny i przede wszystkim techniczny zajmowanych przez spółkę nieruchomości.

Co na podstawie raportu handlowego może ustalić firma o ewentualnym kontrahencie?

Podstawową wartością raportu handlowego jest rekomendacja współpracy z danym partnerem handlowym. W przypadku negatywnej rekomendacji, nasz klient powinien zastanowić się czy takie ryzyko jest dla niego opłacalne. Klient może zauważyć również pogarszającą się sytuację finansową podmiotu na licznych wykresach, co pozwala na jeden rzut oka ocenić najbliższą przyszłość firmy. Ciekawym elementem raportu jest porównanie podmiotu do jego branżowej konkurencji przez pryzmat wskaźników porównawczych. Raport handlowy pozwala również dostrzec niebezpieczne symptomy istniejące u badanego kontrahenta, takie jak powiązania osób z kierownictwa z firmami w złej kondycji finansowej. Inny element, na jaki warto zwrócić uwagę, to tendencje w sezonowości moralności płatniczej podmiotu. Pozwala on dotrzeć do sytuacji finansowej spółki matki podmiotu. Raport handlowy stanowi więc wielofunkcyjne narzędzie pozwalające odkrywać niebezpieczne obszary ryzyka działalności z konkretnym partnerem handlowym.

Czy w Państwa firmie obserwuje się wzrost zainteresowania usługami w związku z kryzysem?

Paradoksalnie ostatni rok był najlepszy w historii dla wywiadowni gospodarczej Dun & Bradstreet (D&B), która odnotowała ponad 20-proc. wzrost obrotów w porównaniu z minionym rokiem. Przypadek? Niekoniecznie, ponieważ jednocześnie obserwujemy wzmożone zainteresowanie usługami VERDICT, co świadczy o tym, że rozwiązaniami oferowanymi przez wywiadownie gospodarcze zainteresowały się również przedsiębiorstwa z sektora MSP oraz osoby indywidualne, które chcą sprawdzić kondycję finansową np. dewelopera czy też biur podróży.

Jak wybrać wywiadownię. Czy warto korzystać z usług dużych firm międzynarodowych, czy też mniejszych lokalnych?

To w głównej mierze zależy od zakresu informacji, które chcemy pozyskać. Jeśli firma działa na arenie międzynarodowej, to wskazane jest korzystanie z usług międzynarodowych wywiadowni gospodarczych, takich jak Dun & Bradstreet oferujących dostęp do światowej bazy danych zawierającej ponad 160 mln firm i oferujących globalne usługi minimalizacji ryzyka transakcji. W przypadku chęci pozyskania informacji o mniejszych podmiotach lub spółkach jednoosobowych, to wskazałbym na usługi Verdict - portalu doradztwa biznesowego. Verdict specjalizuje się w dostarczaniu informacji o firmach małych i średnich, a w swojej bazie danych posiada profile (raporty) o ponad 400 tys. polskich przedsiębiorcach.

Jaki jest czas przygotowania raportu dla firmy? Jaka jest jego orientacyjna cena?

Kryzys w znacznym stopniu wpłynął na zwiększenie obrotów zarówno w D&B, jak również i VERDICT oraz na wzrost zainteresowania usługami oferowanymi przez wywiadownie gospodarcze. Jednak nie przełożyło się to na wzrost cen usług. Pojedynczy raport firmy VERDICT to koszt od 19 zł netto. Dun & Bradstreet, oferując usługi o charakterze globalnym, pozwala na nieograniczony dostęp do światowej bazy danych przez 12 miesięcy. Przy czym pakiet abonamentu obejmuje nieograniczony wgląd w raporty o polskich firmach i nieograniczony dostęp do zagranicznych raportów z 28 krajów. W przeliczeniu jednostkowym otrzymujemy aktualne raporty w cenie od 50 do 100 zł (w zależności od wysokości abonamentu), co nie jest zbyt wygórowaną ceną za informacje o firmach z tak egzotycznych krajów jak Chiny, Tajwan, Chile, Hong Kong czy Korea Południowa. Ten szczególny rodzaj kontraktu z D&B to koszt od 5 do 10 tys. zł. Czas oczekiwania na raport to od 5 minut do maksymalnie 10 dni przy raportach z krajów egzotycznych.

Jaka przyszłość czeka wywiad gospodarczy w Polsce?

Wywiadownie handlowe w Polsce mają się dobrze. A zapotrzebowanie na rozwiązania stale rośnie. Świadczą o tym wyniki głównych podmiotów działających w branży. W ostatnich latach byliśmy świadkami procesu, który charakteryzował się powolnym, lecz systematycznym spadkiem ceny głównego produktu wywiadowni, jakim jest raport handlowy. Na rynku w ostatnich pięciu latach powstało wiele firm, portali internetowych oferujących bilanse i sprawozdania handlowe po znacznie niższych cenach. Wydawać się mogło, że taka polityka znajdzie swoje konsekwencje w spadku obrotów największych wywiadowni. Jednak tak się nie stało, bowiem najwięksi bronią się przede wszystkim zasobem baz danych, jakością oferowanych rozwiązań, czasem realizacji zamówienia oraz droższymi, lecz zaawansowanymi rozwiązaniami. Jednocześnie (na przykładzie Dun & Bradstreet) duże podmioty coraz częściej odchodzą od pojedynczych raportów handlowych, a w długotrwałą strategię wpisują produkty pozwalające na monitoring firm z całego świata, oferując analizy i monitoringi branżowe, portfelowe.

Jakie firmy korzystają z usług wywiadowni?

Nie można konkretnie wskazać branży. Jednak większość klientów wywiadowni handlowych stanowią podmioty mające swój rodowód w sektorze usług finansowych. W pierwszej kolejności należy wymienić banki, firmy ubezpieczeniowe, doradztwa biznesowego, instytucje kredytowe.

Autor Tomasz Starzyk