Rozkładanie spłaty zadłużenia na raty to praktyka, która od dłuższego czasu dominuje w strategii działania firm windykacyjnych, zarówno tych niewielkich, jak i wiodących na rynku.

Rozkładanie spłaty na raty jest działaniem korzystnym nie tylko dla dłużnika, który ma szansę na rozwiązanie swoich problemów bez nadmiernego obciążania domowego budżetu, jak i samych firm windykacyjnych, które w dłuższej perspektywie zyskują znacznie więcej niż w przypadku upartego dążenia do wyegzekwowania za wszelka cenę wierzytelności w całości. Przyglądając się jednak z bliska negocjacjom dłużników z windykatorami można odnieść wrażenie, że ci drudzy nie zawsze potrafią sobie poradzić z tą pozornie prostą sytuacją. Nie zawsze także udaje im się zbudować pozytywne relacje z dłużnikiem i zaproponować właściwe w danej sytuacji rozwiązanie.

Powszechnym błędem negocjatorów jest narzucanie warunków porozumienia i uzależnianie wysokości raty od wartości wierzytelności a nie faktycznych możliwości płatniczych dłużnika. Wysokość zadłużenia nie świadczy bynajmniej o potencjale finansowym dłużnika. W konsekwencji, zbyt wysokie raty bardzo szybko zniechęcają dłużnika do współpracy i realizacja ugody kończy się najczęściej po zapłaceniu jednej lub dwóch rat.

Negocjując warunki porozumienia ratalnego zawsze warto wysłuchać dłużnika i pozwolić mu na zaproponowanie wysokości raty oraz okresu spłaty. Jeżeli istnieją uzasadnione wątpliwości co do tego, czy zaproponowane raty nie przekraczają przypadkiem możliwości finansowych dłużnika (np. zbyt ambitna propozycja spłaty została złożona z obawy przed windykatorem i jego reakcją), lepiej zdecydować się na zaproponowanie rat w niższej wysokości niż oferuje sam dłużnik, zwłaszcza w sytuacji, gdy dłuższy okres spłaty będzie możliwy do zaakceptowania także przez wierzyciela. Działanie takie może się wydawać na pierwszy rzut oka nieuzasadnione, jednak w dłuższej perspektywie wskaźnik utrzymania ugód z relatywnie niską ratą jest wyższy niż w przypadku ugód, dla których warunki zostały jednostronnie narzucone przez wierzyciela lub windykatora.

Błędem wydaje się także ustalanie rat rosnących (progresywnych) w sytuacji, gdy obiektywnie nie ma widoków na poprawę sytuacji dłużnika w krótkim okresie czasu (np. kilkunastu miesięcy). Także w tym przypadku ugoda jest najczęściej realizowana tylko do czasu, gdy w harmonogramie spłaty pojawi się rata zniechęcająca dłużnika do dalszej spłaty lub uniemożliwiająca spłatę z powodów czysto finansowych. Raty progresywne wydają się natomiast uzasadnione w sytuacji, gdy dłużnik realizuje kilka układów ratalnych, których spłata kończy się w różnych terminach. Z chwilą zakończenia spłaty jednej ugody, dłużnik może uwolnione w ten sposób środki przeznaczyć na obsługę pozostałych zobowiązań. W innych przypadkach wydaje się to całkowicie mijać z celem.

Negocjatorzy nie wykorzystują także możliwości, jakie dają negocjacje warunków przyszłej ugody. Tymczasem jest to doskonały moment, aby zdobyć cenne informacje na temat majątku i dochodów dłużnika. Wystarczy chociażby zastosować metodologię postępowania Zakładu Ubezpieczeń Społecznych, który oferuje możliwość spłaty zobowiązań z tytułu obowiązkowych składek na ubezpieczenia społeczne i zdrowotne jedynie tym przedsiębiorcom, którzy wykażą, że są w stanie ewentualny układ ratalny realizować. Czasami jest to uzależnione od jednorazowej spłaty jednego ze składników zadłużenia (najczęściej zaległych składek na ubezpieczenie zdrowotne). Jeżeli więc dłużnik proponuje spłatę zadłużenia w ratach, można mu wprost zasugerować, że taka forma spłaty jest oferowana tylko tym, którzy mają źródła dochodów pozwalające na spłatę rat. Przekaz taki skłania wielu dłużników do wyjawienia interesujących windykatora informacji o źródłach dochodów dając mu tym samym pewną przewagę w negocjacjach. Nic nie stoi także na przeszkodzie, aby dłużnik potwierdził swoją sytuację finansową i osiągane dochody stosownymi dokumentami (np. zaświadczeniem o wynagrodzeniu itp.). Spełnienie przez dłużnika warunków określonych przez negocjatora niewątpliwie powoduje, że zawarta następnie ugoda jest traktowana przez dłużnika z większym respektem i szacunkiem. Dłużnik zdaje sobie sprawę, że przypadku naruszenia jej warunków i konieczności przymusowego wyegzekwowania wierzytelności windykator będzie posiadał dane umożliwiające skuteczne przeprowadzenie egzekucji. Dłużnikowi będzie także trudniej przekonać windykatora, że jego kondycja finansowa nie pozwala na dokonywanie jakichkolwiek wpłat.

Niezwykle ważną kwestią jest monitoring realizacji przez dłużnika porozumienia. Dłużnik musi mieć świadomość, że windykator stale kontroluje jego poczynania. Monitorowanie spłaty najczęściej polega na systematycznych kontaktach telefonicznych z dłużnikiem na krótko przed terminem wymagalności kolejnej raty, jak również na wypadek uchybienia przez niego terminowi spłaty.

Autor: Przemysław Jamróz