Decydując się na zawarcie umowy z nowym kontrahentem nie zawsze przywiązujemy uwagę do szczegółów, które mogą świadczyć na jego niekorzyść i doprowadzić do powstania zadłużenia a następnie utrudnić dochodzenie zapłaty wierzytelności.

Po części wynika to z tego, że zdobycie klienta w niektórych branżach jest na tyle trudną sztuką, że nie chcemy wymagać od niego zbyt wiele w obawie o to, żeby go przypadkiem do siebie nie zrazić. Często także przedsiębiorcy kierują się przeświadczeniem, że skoro klient zapłacił za dostarczoną wcześniej niewielką partię towaru lub drobną usługę, to nie powinno się stać nic złego w przypadku większego kontraktu. Jednak w biznesie - podobnie jak za kierownicą - należy się kierować zasadą ograniczonego zaufania. Na rynku funkcjonuje bowiem wielu przedsiębiorców, którzy niespecjalnie dbają o swoją reputację, natomiast zdobycie negatywnych informacji na ich temat jest stosunkowo łatwe i nie wymaga nakładów finansowych.

O weryfikacji potencjalnych klientów pod kątem ich wiarygodności napisano już wiele. Istnieje sporo narzędzi wspomagających w tym zakresie przedsiębiorcę, jednak żadne z nich nie eliminuje całkowicie ryzyka nawiązania współpracy z nieuczciwym kontrahentem. Weryfikacja w biurach informacji gospodarczej, analiza dostarczonej przez kontrahenta dokumentacji czy najbardziej nawet przemyślnie skonstruowana umowa i ustanowione zabezpieczenia mogą się okazać zawodne. Nie należy rzecz jasna z tych narzędzi rezygnować - wprost przeciwnie - weryfikacja dokumentacji, danych zgromadzonych w rejestrach dłużników i dopięta na ostatni guzik umowa powinny być standardem, jednak nie należy się do nich ograniczać.

Niekiedy potrzeba naprawdę niewiele, żeby uniknąć ewentualnych komplikacji w przyszłości. Wystarczy kilka minut spędzonych przy telefonie lub w internecie aby namierzyć potencjalne zagrożenie. Internet to kopalnia wiedzy na każdy temat - także na temat przedsiębiorców. Wiele internetowych baz danych oferuje możliwość dodawania opinii na temat konkretnego przedsiębiorcy. Wielu konsumentów i innych przedsiębiorców korzysta z okazji podzielenia się swoją opinią na temat konkretnej firmy i oferowanych przez nią towarów lub usług czy jakości współpracy. Skłonność do oceniania jest tym większa, im bardziej dany przedsiębiorca „zalazł komuś za skórę”. Wystarczy wpisać w wyszukiwarce nazwę lub imię i nazwisko przedsiębiorcy dodając słowo „opinie” i bez trudu trafimy na jakiś serwis lub forum, na którym znajdziemy kilka interesujących nas informacji. Ale opinia to tylko subiektywne odczucia jednostki niekoniecznie mające oparcie w rzeczywistości. Można się zastanawiać, cóż więcej można jeszcze z internetu wyłowić? A można znacznie więcej.

Internet jest pełen ofert zbycia wierzytelności. Dodając w wyszukiwarce do nazwy lub nazwiska przedsiębiorcy słowa „wierzytelność”, „wierzytelności” lub „długi” można się zorientować, czy ktoś nie zamierza się przypadkiem pozbyć problemów z naszym potencjalnym klientem sprzedając przysługujące wobec niego wierzytelności. Jeżeli dodatkowo są one stwierdzone tytułami wykonawczymi, można z dużą dozą prawdopodobieństwa przypuszczać, że prowadzone wobec niego postępowanie egzekucyjne okazało się niegdyś bezskuteczne. Warto w tym przypadku zgłębić temat. Jeżeli zdobędziemy już dane wierzyciela naszego potencjalnego klienta, warto się z nim skontaktować i zdobyć kolejne informacje, w szczególności kiedy powstało zadłużenie, jaka była jego podstawa itp. Nie musimy oczywiście występować jako osoba zainteresowana współpracą z dłużnikiem - możemy się powoływać na zainteresowanie nabyciem danej wierzytelności. Czasami wierzyciele oferujący wierzytelności do sprzedaży są gotowi udostępnić całą dokumentację związaną z zadłużeniem, w tym - co istotne - dokumenty świadczące o przebiegu postępowania egzekucyjnego. Dokumentacja może się okazać o tyle cenna, że często zawiera dane na temat aktywności kontrahenta w postępowaniu sądowym oraz dotyczące jego stanu majątkowego ustalonego przez komornika w toku egzekucji.

Również strona internetowa przedsiębiorcy może dostarczyć cennych informacji, na które z reguły nie jest zwracana uwaga. Przedsiębiorca znajdujący się w tarapatach finansowych w początkowej fazie problemów najczęściej zaprzestaje regulowania rachunków za usługi telekomunikacyjne (telefon stacjonarny, internet). Jeżeli na stronie internetowej znajdziemy telefon stacjonarny, warto sprawdzić, czy jest aktywny. To samo dotyczy samej strony internetowej - jeżeli kiedyś była a dziś jej nie ma, nie jest wykluczone, że nie zniknęła bez powodu. Na stronie internetowej znaleźć można także dane o klientach interesującego nas przedsiębiorcy. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby do każdego z nich lub do wybranych wykonać kontrolny telefon. Nie musimy oczywiście zdradzać nazwy naszej firmy i naszych danych - mogą być ostatecznie zmyślone. Kontakt taki ma sens podwójny - możemy się dowiedzieć, czy klient naszego potencjalnego kontrahenta rzeczywiście jest jego klientem, a w przypadku gdy będzie miał jakieś niemiłe doświadczenia związane ze współpracą, z pewnością się nimi podzieli. Warto także przeszukać internet w poszukiwaniu przedsiębiorców, których klientem jest nasz przyszły kontrahent - informacje uzyskane z takich źródeł mogą się okazać jeszcze cenniejsze.

Obligatoryjną czynnością powinno być sprawdzenie, czy siedziba przedsiębiorcy rzeczywiście znajduje się tam, gdzie on sam deklaruje i gdzie wskazują dokumenty rejestrowe. Nie da się tego zrobić inaczej niż osobiście lub z pomocą pracownika. Będąc na miejscu można nawiązać kontakt z właścicielem obiektu i podpytać o możliwość zawarcia umowy najmu. Zorientujemy się przy okazji o wysokości czynszu, czyli orientacyjnych kosztach ponoszonych przez wynajmujących. Jest przy okazji wiele metod zdobycia informacji o ewentualnych zaległościach czynszowych przedsiębiorców - możemy zainteresować właściciela lub administratora obiektu ofertą nabycia przez nas wierzytelności czynszowych, możemy także wstępnie zaoferować wyższą stawkę za wynajęcie powierzchni w danej lokalizacji pod warunkiem, że ów właściciel zdecyduje się pozbyć z obiektu w możliwie szybkim terminie jakiegoś zadłużonego przedsiębiorcy.

Warto oczywiście sprawdzić, czy nasz potencjalny kontrahent nie cierpi na brak klientów i - mówiąc kolokwialnie - ma ruch w interesie. Prostą ale skuteczna metodą jest dokonanie u niego drobnych zakupów. Można w ten sposób oszacować ilość klientów w danym przedziale czasowym pamiętając o tym, że miarodajny będzie nie tyle numer faktury, ile numer wydruku na paragonie fiskalnym (nie każda sprzedaż jest fakturowana).

Zwróćmy uwagę na numery rejestracyjne pojazdów firmowych. Obce numery mogą świadczyć o leasingowaniu pojazdów i pośrednio o dobrej kondycji finansowej przedsiębiorcy. Warto także zdobyć numer PESEL przedsiębiorcy, adres jego zamieszkania oraz dane o jego stanie cywilnym - wszystko to może się przydać w przyszłości, gdy przytrafi się konieczność przymusowego wyegzekwowania wierzytelności. Nie należy także zapominać o zweryfikowaniu danych w ewidencji działalności gospodarczej (wystarczy skorzystać z wyszukiwarki REGON dostępnej na stronie internetowej Głównego Urzędu Statystycznego pod adresem www.stat.gov.pl).

Poszukiwanie i analiza zdobytych danych przypomina układanie puzzli, z których wyłania się prawdziwy obraz danego kontrahenta, niestety czasami odbiegający od tego, jaki on sam potrafi nakreślić. Zdobycie interesujących nas informacji nie zawsze okazuje się trudne i może nas uratować przed pochopnym obdarzeniem kogoś nadmiernym zaufaniem. Będą zapewne tacy, którzy ocenią niektóre polecane metody jako mało etyczne. Cóż, może tak jest w istocie, jednak tam, gdzie w grę wchodzą duże pieniądze i pojawia się znaczne ryzyko, nieetyczne byłoby przede wszystkim narażanie siebie samego, swoich współpracowników i rodziny na bolesne skutki grzechu zaniechania.

Autor: Przemysław Jamróz